Thị trường bán lẻ: Chinh phục kênh thương mại truyền thống

16/10/2015 06:54

Dù sức mua đã khả quan nhưng các nhà bán lẻ vẫn lo lắng về thị trường và tình hình kinh doanh. Hiện kênh thương mại hiện đại đang tăng trưởng tốt nhưng các doanh nghiệp (DN) vẫn đang tìm cách để chinh phục kênh bán lẻ truyền thống.

Theo báo cáo vừa được Nielsen công bố, nếu trong quý 1/2015, mối quan tâm lớn nhất của các nhà bán lẻ tại Việt Nam là dự trữ hàng tồn, mức chiết khấu và sự hỗ trợ từ các nhà sản xuất, thì trong quý 2, nhà bán lẻ quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng (NTD), sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ và mức chiết khấu.

Báo cáo này cũng chỉ ra rằng Vinamilk, Unilever và Suntory Pepsi Co là 3 nhà sản xuất, phân phối trực tiếp mà các nhà bán lẻ ưa thích nhất. Thông tin này cho thấy sự cần thiết của chiến lược phân phối hiệu quả mà nhà sản xuất cần phải đặc biệt quan tâm.

Trả lời câu hỏi làm cách nào để xây dựng được lộ trình có thể chiến thắng tại kênh thương mại truyền thống với 1,3 triệu cửa hàng trên toàn quốc, trưởng bộ phận phân tích chuyên sâu của Nielsen Việt Nam - ông Ashwin Sukumaran, cho rằng, điều quan trọng không chỉ tìm kiếm thị trường lớn hay tập trung vào những cửa hàng tiềm năng mà còn phải thấu hiểu đặc trưng của mỗi kiểu cửa hàng để đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý.

Với hệ thống phân phối đang hiện hữu tại Việt Nam, các cửa hàng được phân phối hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất sẽ đạt được kết quả về doanh số cao gấp 2 lần so với các cửa hàng lấy hàng từ các đại lý hoặc thông qua kênh thứ ba.

Và "điều thú vị chúng tôi khám phá được là tại khu vực miền Bắc, doanh số tại các cửa hàng lấy hàng trực tiếp cao gấp 6 lần", ông Ashwin Sukumaran nói.

Cũng theo báo cáo này, ngoài việc tăng cao doanh số bán hàng, các nhà sản xuất sẽ nhận được nhiều lợi ích khác thông qua kênh phân phối trực tiếp như mức dự trữ hàng cao hơn và sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ để giới thiệu sản phẩm đến người mua hàng.

Ở khu vực miền Bắc và Đồng bằng sông Cửu Long, 65% cửa hàng lấy hàng trực tiếp nói rằng họ sẵn sàng dự trữ hàng tồn kho nhiều hơn và 50% cửa hàng lấy hàng trực tiếp ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long giới thiệu nhiệt tình về sản phẩm đến với người mua hàng.

Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp đối với nhà sản xuất không phải là dễ. Bởi, các nhà bán lẻ luôn đòi hỏi những ưu đãi tốt hơn nữa về giá cạnh tranh và ổn định, sản phẩm có chất lượng tốt, được đảm bảo bởi chính nhà sản xuất và chính sách đổi, trả hàng hợp lý.

Báo cáo về nhu cầu nhà bán lẻ - chủ đề phân phối trực tiếp hay gián tiếp, được thực hiện trên toàn quốc, cũng chỉ ra rằng, mong đợi của nhà bán lẻ ở mỗi khu vực là khác nhau và cũng đòi hỏi các nhà sản xuất phải thấu hiểu cả những mong đợi đó và có chiến lược hợp lý ở mỗi khu vực để tránh những đầu tư vô ích.

Đơn cử như nhà bán lẻ ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long thích có mức chiết khấu cao hơn trong khi nhà bán lẻ tại khu vực miền Bắc lại muốn được cung cấp mức giá cạnh tranh và ổn định hơn từ một nguồn cung cấp trực tiếp thay vì thông qua bên thứ ba.

Với mong muốn giúp các nhà sản xuất cải tiến liên tục sự hiệu quả của hệ thống phân phối, bà Nguyễn Hương Quỳnh - Giám đốc khối dịch vụ đo lường bán lẻ của Nielsen Việt Nam, cho rằng, mặc dù phương pháp phân phối trực tiếp mang lại rất nhiều lợi ích cho nhà sản xuất nhưng với hơn 1,3 triệu cửa hàng bán lẻ phân bố khắp cả nước thì đây quả là điều không dễ dàng cho doanh nghiệp khi tăng cường số lượng cửa hàng phân phối, đó là chưa kể đến những khó khăn trong nguồn lực nội tại của doanh nghiệp cũng như doanh thu từ sự đầu tư này.

"Trong bối cảnh này, việc đảm báo chất lượng sản phẩm và việc phân phối hàng hóa đến đúng nơi mà doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý về giá cho cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là tối quan trọng", bà Nguyễn Hương Quỳnh nói.