9 bí mật kinh ngạc của khách hàng

10/07/2014 03:39

Mối quan hệ khách hàng/người bán hàng luôn là câu chuyện cũ và có hàng triệu cuốn sách, hàng ngàn khóa học nói về điều đó. Thậm chí những bí mật về khách hàng được hầu hết những người bán hàng chia sẻ cho nhau. Nhưng đây là 9 điều quan trọng nhất.

1. Khách hàng thật sự thích nói chuyện với nhân viên bán hàng

Hầu hết mọi người đều có nhiều điều tương tự để nói và chọn lựa, đôi khi khách hàng muốn có những cuộc đối thoại với những người mang đến những cái nhìn mới hay giải pháp cho những thách thức mà họ phải đối mặt.

2. Khách hàng sẽ thận trọng nếu bạn tỏ ra thân thiện quá sớm

Điều đó có nghĩa nếu câu đầu tiên khách hàng nghe từ bạn là “Chào! Hôm nay như thế nào?” hay cuộc gặp đầu tiên mà bạn hành động như thể là những người bạn thân, ngay lập tức khách sẽ cho rằng bạn là người nịnh hót và ba phải.

3. Khách hàng không muốn là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn

Khách hàng sẽ tròn mắt khi bạn chỉ cho họ một tờ giấy trắng, các báo cáo, các đánh giá của người dùng… tất cả những gì liên quan đến lĩnh vực hay công ty của bạn. Họ không muốn như vậy bởi không có thời gian để đọc những điều đó.

4. Khách hàng cần bạn giúp đỡ

Khách hàng không đủ năng lượng để suy nghĩ về quá nhiều thứ, bao gồm cả việc bạn đang bán cái gì. Họ ưu tiên giải quyết các công việc còn vướng mắc vì thế đừng khiến họ mất thời gian, nên nghĩ cách giúp họ giải quyết nhu cầu hay khó khăn.

5. Khách hàng không muốn biết điều gì đang diễn ra

Khách hàng biết bạn phải làm việc trong một môi trường của các trách nhiệm và chính sách, nhưng họ không quan tâm lắm. Sở dĩ như vậy vì họ cũng không hiểu và không cần hiểu chúng một cách rõ ràng.

6. Khách hàng luôn ra vẻ có nhiều quyền hạn hơn bất cứ ai.

Trái tim họ mách bảo rằng năng lực của họ trong một tổ chức là khá hạn chế mặc dù họ có một chức danh công việc khá tốt. Bề ngoài, họ luôn muốn mọi người nghĩ họ là người đưa ra những quyết định quan trọng.

7. Nếu bạn vượt giới hạn, khách hàng sẽ là kẻ thù của bạn

Về lý thuyết, môi trường làm việc mở là nơi mọi người có thể hàn huyên với bất cứ ai. Trên thực tế, tất cả mọi người (trong đó có khách hàng) đều bảo vệ bản thân vì thế nếu bạn làm bất cứ điều gì làm suy yếu vị trí của họ, họ sẽ làm mọi thứ có thể để ngăn chặn.

8. Nếu điều đó đủ quan trọng thì ngân sách đây

Khi khách hàng nói tiền để mua mặt hàng của bạn "không nằm trong ngân sách" có nghĩa "bạn chưa thuyết phục được họ rằng bạn đang bán thứ gì và nó quan trọng như thế nào"

9. Khách hàng muốn nghe “không” vào những phút cuối

Trước khi mua hàng, khách hàng muốn đảm bảo họ đã đàm phán theo cách tốt nhất. Để xác thực, họ sẽ đưa ra một nhu cầu bất hợp lý (chẳng hạn "chúng tôi muốn giảm 30%). Nếu bạn nói "Ổn thôi", tôi biết bạn đã lừa tôi nhưng nếu bạn nói "Xin lỗi, tôi không thể", họ sẽ thở phào nhẹ nhõm và quyết định mua hàng.