2 chìa khóa đàm phán thành công của Bill Gates

30/05/2015 07:50

Trong kinh doanh, với những cuộc đàm phán quan trọng ngay đến những người có kinh nghiệm dày dạn nhất cũng không thể lường trước được những tình huống có thể xảy ra.

Vì vậy, ngoài việc chuẩn bị kỹ, bạn cần phải kiểm soát được sự căng thẳng và hành động của bản thân bằng một cái đầu “lạnh”.

Trong nghiên cứu của mình, Michael Wheeler, tác giả của cuốn "Nghệ thuật đàm phán: Làm thế nào để tăng khả năng thành công trong một thế giới hỗn loạn", đã chỉ ra những vấn đề thường gặp phải khi các bên ngồi vào bàn thương lượng.

"Tất cả những người chúng tôi phỏng vấn đều cho biết họ có một sự lo lắng nhất định khi đàm phán", Wheeler viết trên Tạp chí Harvard Business Review. Tuy nhiên, "với một vài cuộc đàm phán sự lo lắng chỉ là một mối bận tâm nhỏ, nhưng với hầu hết nó lại là cảm xúc chi phối nhiều đến kết quả đàm phán", Wheeler cho biết thêm.

Wheeler giải thích rằng "không thể tiên đoán tất cả các diễn biến của cuộc đàm phán" bởi sự không chắc chắn về ý định của đối tác cũng như một số hoài nghi về bản thân sẽ góp phần tạo ra cảm giác lo lắng.

"Cảm giác này cản trở đến hiệu quả của cuộc đàm phán". "Nếu sự lo lắng không được quản lý đúng cách, nó có thể làm cho bạn phòng thủ nhiều hơn, kéo theo những điều xấu khác. Ví dụ, bạn có thể không muốn tiết lộ sở thích của bạn, vì sợ bị khai thác hoặc vì lo lắng bạn có thể lóng ngóng trong việc trả lời một câu hỏi đơn giản… Quan trọng nhất, nếu bạn đang căng thẳng và thu mình lại, phía đối tác có thể nhận định sự phòng thủ của bạn như là một biểu hiện thù địch và tự khắc họ cũng phải phòng thủ. Kết quả có thể dẫn đến gia tăng mức độ căng thẳng của cuộc đàm phán", Wheeler lý giải.

Wheeler nói rằng, thành công trong một cuộc đàm phán không chỉ phụ thuộc vào việc kiềm chế tốt cảm xúc của bạn mà còn cần luôn duy trì tư thế đĩnh đạc. "Thay vì bỏ qua những cảm xúc quan trọng, bạn phải tinh tế quan sát thái độ của đối phương, không để họ lấn lướt", ông viết.

Để thuyết phục hơn, ông đã lấy nghệ thuật đàm phán bậc thầy của người đồng sáng lập Microsoft Bill Gates làm ví dụ:

Lắng nghe, sau đó trình bày quan điểm

Bill Gates nổi tiếng với kỹ năng đàm phán bậc thầy. Kỹ năng này đã đặc biệt tỏa sáng vào nhiều năm trước trong một cuộc gặp gỡ căng thẳng với người sáng lập Apple Steve Jobs.

Vào thời điểm trước khi Microsoft tung ra Windows, Jobs và Gates đã có một cuộc đối đầu căng thẳng, nhà viết sách tiểu sử Walter Isaacson viết trong cuốn tiểu sử về Jobs. Khi đó, Jobs tuyên bố Windows đã sao chép lại hệ điều hành của Apple. Cả hai công ty đều sử dụng nền tảng của Xerox.

Mối quan hệ của Bill Gates và Steve Jobs không phải lúc nào cũng "trong ấm ngoài êm".

Hai nhà sáng lập đều cần phải đi đến một cuộc đàm phán để làm rõ hơn nguồn gốc của hai hệ điều hành đang cạnh tranh của họ. Isaacson đã viết rằng Gates đã tới trụ sở của Apple và Jobs đã chỉ trích ông ngay trước mặt giám đốc điều hành Apple. Trong một phút không kìm chế được cảm xúc, Jobs hét lên: "Anh đang phá vỡ mối quan hệ của chúng ta. Tôi tin tưởng anh, và bây giờ anh đang ăn cắp từ chúng tôi!".

Lúc đó, Gates đã nắm chặt tay, Wheeler viết. Tuy nhiên, thay vì hét lại vào mặt Jobs, Gates đã bình tĩnh bày tỏ quan điểm của mình: "Chúng ta có những hàng xóm giàu có như là Xerox. Họ mở cửa để chúng ta vào ăn cắp tivi, điện thoại. Nhưng khi anh vào đó rồi mới nhận ra rằng tôi đã đến trước. Anh chỉ biết đứng đó mà la lên rằng: 'Thế không công bằng, tôi định ăn cắp trước'".

Sau đó, Jobs đáp lại: "Dù sao, chúng tôi vẫn giỏi hơn các anh". Gates nói: "Điều đó không thành vấn đề".

Trong trường hợp này, Gates đã khai thác rất tốt nguyên lý kiểm soát cảm xúc bằng trí tuệ: Ông giữ được sự điềm đạm trong một tình huống áp lực lớn. Thái độ bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ xẻ vấn đề.

Kiềm chế cảm xúc

Một năm sau đó khi nhìn lại, Gates cho biết ông thành công trong các cuộc đàm phán với các bên bị nhiều cảm xúc chi phối bởi vì ông là một người "ít cảm xúc". Thực tế, Gates cho biết "ít cảm xúc" không phải là vô cảm bởi chúng có sự khác biệt khá lớn. "Ông rõ ràng biết rằng cảm xúc là yếu tố quan trọng trong cách đối xử giữa mọi người với nhau, đặc biệt là trong một cuộc đàm phán", Wheeler viết.

"Trọng tâm của việc kiểm soát cảm xúc bằng trí tuệ là khả năng tự nhận thức hay khả năng cảm nhận được những rung động đầu tiên của sự tức giận hay lo lắng", Wheeler viết.

"Nhận thức đó phải đi đôi với sự hiểu biết về những hệ quả phản ứng cụ thể sau đó. Tùy thuộc vào tình hình, nó có thể là một cái gì đó mà người khác đã nói hay làm. Nhưng nếu chúng ta đào sâu tìm hiểu, chúng ta sẽ thấy rằng chính thái độ của chúng ta là nguồn gốc thực sự dẫn đến những phản ứng bên trong chúng ta", Wheeler kết lại.

Kiều Châu (Theo BizLive)