P, C - 2 chữ cái quyền lực trong Marketing

30/08/2014 02:27

Nếu Marketing được xem như đại dương thì Marketer đang là những thuyền trưởng lèo lái con thuyền lênh đênh trên biển cả. Nếu phương hướng trong chuyến hành trình được xác định bằng la bàn thì Marketer lại đang dùng cho mình những quy tắc để chinh phục cả đại dương.

Từ điều cơ bản nhất – [4P]

4P được xem là quy tắc Marketing cơ bản nhất trong một chiến lược Marketing bao gồm:

Product (Sản phẩm): là tất cả những thứ có thể trao đổi, mua, bán để thỏa mãn được một hay một vài mong muốn, nhu cầu. Có thể là sản phẩm hữu hình hoặc vô hình, sản phẩm vật chất hoặc sản phẩm dịch vụ...

Tuy nhiên, để tung một sản phẩm ra thị trường không phải là việc đơn giản. Để giảm rủi ro một cách thấp nhất, những Marketer cần có bài đánh giá khách quan theo tiêu chí 5C cho ý tưởng sản phẩm của mình. [5C] là:
+ Category (Ngành hàng)
+ Consumer (Khách hàng)
+ Competitor (Đối thủ cạnh tranh)
+ Channel (Kênh phân phối)
+ Company (Công ty)

Price (Giá cả) là chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm của nhà cung cấp. Ý nghĩa của giá cả được thể hiện dựa trên [3P + P], là tổng của chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, trong đó:

+ Chi phí doanh nghiệp - 3P: Production Cost (Chi phí sản xuất) + People (Chi phí nhân sự) + Promotion (Chi phí xúc tiến)

+ Lợi nhuận doanh nghiệp – P: Profit

Place (Phân phối) là nơi mà sản phẩm được trao đổi, mua bán. Bao gồm cả những cửa hàng hiện hữu và những cửa hàng Online trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi tiêu thụ vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kì một kế hoạch truyền thông nào.

Promotion (Xúc tiến thương mại hay hỗ trợ bán hàng) là tất cả những hoạt động nhằm đảm bảo sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ. Trong Promotion tồn tại [2P] nhỏ hơn thể hiện cho 2 xu hướng của chiến lược là kéo và đẩy:

+ Push - chiến lược đẩy: là chiến lược chú trọng vào việc "đẩy" hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ hay người bán (thường áp dụng trong ngắn hạn và trực tiếp tạo ra doanh thu).

+ Pull - chiến lược kéo: là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như quảng cáo, tổ chức sự kiến, quan hệ công chúng...(thường áp dụng trong dài hạn và không trực tiếp tạo ra doanh thu).

Từ [4P] đến [4C]
Nếu như 4P là quy tắc được tạo nên dưới góc nhìn của một doanh nghiệp thì 4C là sự đối nghịch của 4P khi đứng dưới góc nhìn của một khách hàng.

Customer Need (Nhu cầu khách hàng) >< Product (Sản phẩm)
Giải quyết nhu cầu thực sự của khách hàng chứ không đơn thuần chỉ là "công cụ kiếm lời" của doanh nghiệp thông qua sản phẩm. Để làm tốt nhất chữ C này, doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu đích thực của đối tượng mục tiêu để từ đó đưa ra giải pháp đáp ứng.

Cost (Chi phí) >< Price (Giá cả)
Là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra cho sản phẩm bao gồm luôn cả chi phí sử dụng, vẫn hành và tiêu hủy sản phẩm... (Chi phí lý tính + cảm tính). Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua.

Convenience (Sự thuận tiện) >< Place (Phân phối)
Cách thức phân phối của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng để đạt được sự hài lòng cao nhất. Sự thuận tiện nằm ở việc cung cấp sản phẩm, thời gian cung cấp, cách thức cung cấp...

Communication (Giao tiếp) >< Promotion (Xúc tiến)
Công tác truyền thông phải là sự tương tác và giao tiếp 2 chiều của doanh nghiệp và khách hàng. Mở theo nghĩa rộng, một chiến lược truyền thông hiệu quả phải tạo ra được tam giác đều của sự liên thông với ba đỉnh là Sản phẩm – Thương hiệu – Khách hàng. Điều này sẽ tạo nên sự thấu hiểu và cảm nhận sâu sắc đối với sản phẩm, thương hiệu. Cũng từ đó, phát ra tiếng nói về những tâm tư và tình cảm của khách hàng.

Mở rộng đến [7P]
Nếu như 4P là chiến lược Marketing căn bản và thường áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể thì các doanh nghiệp dịch vụ không thể bỏ qua mô hình Marketing 7P của "cha đẻ Marketing hiện đại" Philip Kotler.

Ngoài 4P căn bản, 7P còn có thêm 3P khác là:

• People (Nhân sự) bao gồm những chính sách chung về phát triển nhân lực, nhân sự của công ty nói chung và của Marketing nói riêng.
• Process (Tiến trình) là tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản phẩm và các quy trình thực hiện liên quan đến sản phẩm, dịch vụ.
• Physical Evidence (Bằng chứng vật lý) là toàn bộ những vấn đề liên quan đến cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, các yếu tố hỗ trợ đến chiến lược Marketing.

Marketing vẫn luôn là một đại dương bao la, nơi những Marketer khám phá từng ngày. Các quy tắc đơn thuần chỉ là những công cụ hỗ trợ, giúp bạn xác định hướng đi một cách rõ ràng nhất. Quy tắc không tự nó được sinh ra, qua thời gian, những chữ cái khác lại sẽ tạo nên những quy tắc mới... nhưng hiện tại P, C vẫn là những chữ cái quyền lực trong Marketing.

Theo MarketerVietnam