Doanh nghiệp bán lẻ

Năm 2013, thị trường bán lẻ Việt Nam chứng kiến sự đổ bộ của hàng loạt thương hiệu bán lẻ danh tiếng thế giới như Tập đoàn bán lẻ của Nhật Bản Aeon, hệ thống trung tâm thương mại lớn thứ 3 tại Hàn Quốc - Lotte Mart, Tập đoàn E-mart thuộc sở hữu của Shinsegae, Hàn Quốc; Seven Eleven của CP Thái Lan, hay như tập đoàn bán lẻ hàng đầu của Thái Lan Central Group cũng triển khai siêu thị Robinson,…

Trong khi đó, các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài đã có nhiều năm kinh nghiệm tại Việt Nam như Big C, Metro tiếp tục khai trương các siêu thị tại nhiều tỉnh thành trong nước… Đặc biệt, tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới Wal-Mart (Mỹ) và Auchan (Pháp) cũng lên tiếng sẽ đầu tư hệ thống siêu thị lớn ở nước ta.

Mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp nước ngoài và sức mua sụt giảm do khủng hoảng kinh tế nhưng trong năm 2013, trên thị trường cũng đã xuất hiện những thương hiệu bán lẻ nội địa mới như: OceanMart, Hiway, Eximart.

Kênh bán lẻ hiện đại của Việt Nam mới chỉ chiếm 15% trong tổng hệ thống bán lẻ cả nước, trong khi các nước trong khu vực tỷ lệ này xấp xỉ 50%. Trong tương lai gần phân khúc này đang tăng lên khi thu nhập của giới trung lưu đang tăng dần. Các doanh nghiệp nước ngoài đã nhắm đến phân khúc thị trường này. Theo số liệu của Công ty khảo sát, đánh giá thị trường Niesel, tại thành phố Hồ Chí Minh có trên 500 cửa hàng tiện lợi, trong đó 60% do các tập đoàn nước ngoài đầu tư, có sự khác biệt so với các cửa hàng tiện lợi trong nước, đó là hầu hết mở cửa 24 giờ mỗi ngày và xuyên suốt cả tuần.

Những phân tích trên đã phần nào cho thấy sức hấp dẫn cũng như các cơ hội rộng mở cho thị trường bán lẻ Việt Nam. Cạnh tranh trên thị trường bán lẻ càng gay gắt, sẽ là sự thử thách, sàng lọc loại bỏ các doanh nghiệp có tư duy “ăn xổi” và người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi từ quá trình cạnh tranh này. Để có thể trụ vững, phát triển, bài học kinh nghiệm của các doanh nghiệp thành công cho thấy cần phải có sự nghiên cứu xu hướng tiêu dùng trong nước và trên thế giới nhằm định hướng phát triển cho ngành bán lẻ trong bối cảnh tình hình kinh tế thế giới cũng như nhu cầu thay đổi của người tiêu dùng.

Các loại hình bán lẻ

Để cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về ngành bán lẻ, chúng ta sẽ lần lượt điểm lại những hình thức bán hàng đang tồn tại phổ biến. Cũng cần phải nói thêm rằng tất cả các doanh nghiệp đều có xuất phát điểm rất đơn giản nhưng nhờ nỗ lực tự thân và uy tín tạo dựng được mà họ phát triển đến những quy mô khác. Nếu bạn quyết tâm thì ở giai đoạn này, mọi thứ đều có thể.

•   Bán lẻ qua cửa hàng: bao gồm các cửa hiệu độc lập, các trung tâm thương mại, các cửa hàng giá rẻ/giảm giá, các cửa hàng tạp hoá, các cửa hàng chuyên dụng, các siêu thị truyền thống,... Những nhà bán lẻ qua cửa hàng luôn có địa điểm cố định để thu hút được một lượng khách lớn vào tham quan, mua sắm. Họ thường bày bán nhiều loại hàng hoá và sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng để quảng cáo. Đặc thù của họ là phục vụ nhu cầu của cá nhân và gia đình. Tuy nhiên cũng vẫn có những nơi chuyên bán hàng cho các tổ chức, doanh nghiệp như các cửa hàng văn phòng phẩm, các cửa hàng máy tính và phần mềm, các cửa hàng vật liệu xây dựng, các cửa hàng vật tư điện nước.  

•    Bán lẻ chuyên biệt: Trong khi các nhà bán lẻ lớn như Wal-Mart hay Target có xu hướng bán những thứ mà người tiêu dùng ‘cần’ thì các đơn vị bán lẻ chuyên biệt lại nhắm đến những thứ mà người tiêu dùng ‘muốn’. Họ chú trọng hơn tới những tiện ích, những trải nghiệm mua sắm, những nhu cầu cụ thể của khách hàng. Tuy chịu sự cạnh tranh gay gắt của các cửa hàng bán lẻ lớn và các gian hàng thương mại điện tử, các cửa hàng bán lẻ chuyên biệt vẫn tỏ ra sung sức và dẻo dai đến bất ngờ nhờ tạo cho khách hàng cảm giác ấm cúng, gần gũi hơn và cung cấp chủng loại hàng hoá phong phú, chuyên dụng hơn.  

Nhiều cửa hàng chuyên biệt chỉ có một chủ kiêm nhân viên bán hàng. So với các doanh nghiệp sản xuất thì các cửa hàng chuyên biệt không đòi hỏi phải trang bị và vận hành quá tốn kém. Loại cửa hàng này nếu bị thất bại thì cũng chủ yếu là do thiếu vốn, đặt sai địa điểm và thiếu hiểu biết về thị trường.   

•    Bán lẻ không qua cửa hàng: Khi tìm kiếm cơ hội trong ngành bán lẻ, chắc chắn bạn không thể bỏ qua khu vực trị giá 123 tỷ USD này. Cách bán hàng ở đây chủ yếu là qua ti vi, qua mạng, qua catalog điện tử/giấy, qua bưu điện, qua máy bán hàng hay quầy lưu động. Ngoại trừ máy bán hàng, tất cả các loại hình bán lẻ này đều không có địa điểm hay cửa hàng cố định để bày bán hàng.

Bán lẻ không qua cửa hàng có nhiều ưu điểm, một trong số đó là không phải nhập hàng, trữ hàng với số lượng lớn vì đã có người khác làm giúp bạn việc này.

•    Bán lẻ qua bưu chính: Người mua có thể đặt hàng qua điện thoại hoặc trang web và sản phẩm sẽ được giao qua đường bưu điện. Hình thức này khá phổ biến với những người sống xa khu vực mua sắm, những người già cả và những người không muốn mua hàng trực tiếp. Doanh nghiệp bán hàng sẽ thiết kế và in catalog/tờ rơi rồi đồng thời gửi đến vài ngàn khách hàng để họ lựa chọn và đăng ký mua sản phẩm.

Bán lẻ qua bưu chính thường được các doanh nghiệp áp dụng cho những hàng hóa thông thường, hàng hóa chuyên biệt, hàng hóa mới lạ, hàng đặt mua dài hạn (CD, DVD, sách báo) … Nó không đòi hỏi doanh nghiệp phải có văn phòng, cửa hàng hay nhà kho nhưng nhất thiết phải nắm được địa chỉ khách hàng để gửi catalo và có hệ thống nhận đặt hàng và giao hàng.

•    Internet. Mạng internet đã góp phần thay đổi diện mạo của ngành bán lẻ đồng thời kết nối doanh nghiệp, thị trường với cá nhân người tiêu dùng. Ken Cassar, một chuyên gia phân tích cao cấp tại Jupiter Communications (Mỹ) khẳng định “Những nhà bán lẻ nào không hiểu được tầm ảnh hưởng của internet thường sẽ ít đầu tư phát triển các kênh bán qua mạng và vậy là họ đã bó lỡ một cơ hội quan trọng để tăng doanh thu bán hàng".

Dù bạn muốn tham gia loại hình bán lẻ nào thì Internet là thứ bạn không thể bỏ qua. Tuy nhiên, cũng đừng để internet làm bạn nản lòng vì mỗi kiểu bán lẻ đều có điểm mạnh, điểm yếu riêng và bạn có quyền chọn hình thức phù hợp với mình nhất.   

•    Máy bán hàng tự động: Loại hình bán lẻ này có mặt ở Mỹ gần một thế kỷ nay và tỏ ra khá hiệu quả. Cũng giống như các hình thức bán hàng khác, chìa khóa thành công cho doanh nghiệp bán hàng qua máy là chọn đúng thời điểm, vị trí và chủng loại sản phẩm. Loại hình kinh doanh này hấp dẫn ở chỗ doanh nghiệp không tốn phí đầu tư và vận hành mà lại nhanh chóng thu được thu tiền mặt.

Bán lẻ có phù hợp với bạn không?

Liệu bán lẻ có phải là cơ hội cho bạn không? Để trả lời câu hỏi này, bạn phải cân nhắc một số yếu tố, quan trọng nhất là tố chất con người, động lực, điểm mạnh, điểm yếu cũng như vốn và kinh nghiệm.

Việc chọn ngành nghề phù hợp bao giờ cũng phải căn cứ vào năng lực bản thân và nhu cầu thị trường. Vì thế, bạn hãy tự đánh giá xem mình có những kỹ năng gì và loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn có thể cung cấp. Chẳng hạn, nếu bạn có con mắt thẩm mỹ, thiết kế quảng cáo và bán/trưng bày sản phẩm có thể là công việc phù hợp với bạn. Còn nếu bạn thích lắp đặt, sửa chữa cơ khí thì bạn có thể mở cửa hàng bán phụ tùng ô tô, xe máy, sửa chữa, dạy nghề,… Bằng cách kết hợp giữa năng lực bản thân và nhu cầu thị trường, bạn sẽ có nhiều cơ hội thành công với dự án kinh doanh mới của mình.

Tố chất

Nhiều người chuyển từ vị trí từ làm thuê lên làm sếp rất thành công nhưng cũng không ít người thất bại. Vậy bạn có tố chất để làm chủ doanh nghiệp không? Liệu bạn hợp với nghề phục vụ khách hàng trực tiếp hay bán buôn, phân phối, sản xuất hơn? Muốn biết mình có thể tham gia ngành bán lẻ không, bạn hãy trả lời những câu hỏi dưới đây một cách thật lòng. Hãy nhờ vợ/chồng, bạn thân hay đối tác tiềm năng kiểm tra giúp xem các câu trả lời đã chính xác chưa.  

1. Bạn có cùng lúc làm được nhiều việc không? Thường thì khi đi làm thuê, bạn chỉ phải thực hiện một hoặc cùng lắm hai việc một lúc, còn những công việc khác đã có người khác lo. Nhưng nếu bạn ra làm riêng, bạn sẽ phải một mình làm mọi thứ, từ tiếp xúc với khách hàng, quản lý nhân viên đến gặp gỡ nhà cung ứng, làm việc với chủ nhà,… Bạn không thể nói ‘Đấy không phải là việc của tôi” vì việc gì cũng là của bạn hết.

2. Bạn có dễ dàng chấp nhận rủi ro không? Có rất nhiều vấn đề có thể xảy ra ngoài dự kiến khi bạn mới ra ngoài làm ăn, chẳng hạn như chọn sai vị trí, thời điểm, cung ứng không đúng loại hàng hóa/dịch vụ mà khách hàng cần, tính giá không hợp lý,… Bạn có phải là người có thể nhanh chóng thích nghi hay chỉ muốn mọi thứ phải theo ý mình? Bạn có nhìn nhận rủi ro như là thách thức/cơ hội không?  

3. Bạn có sống thiếu lương tháng được không? Là chủ doanh nghiệp mới, bạn đừng kỳ vọng sẽ có thu nhập đều đặn, thường xuyên như đi làm thuê. Thường thì chi tiêu cho doanh nghiệp mới sẽ hay bị vượt quá dự trù và luôn có những khoản mới phát sinh hay thay đổi dù bạn có kế hoạch tỉ mỉ đến đâu. Vì thế, nếu bạn không chịu nổi nếu đến ngày mà chưa có lương thì bạn nên cân nhắc lại việc mở công ty/cửa hàng của mình. Lý do là khi bạn có công ty riêng, nhiều khả năng tiền bạn kiếm được sẽ được quay vòng để nhập thêm hàng và thanh toán các chi phí hoạt động khác.

4. Bạn có thấy thoải mái khi làm riêng/làm một mình không? Hay bạn chỉ thích làm việc ở nơi nhiều người và muốn có ai đó hỗ trợ, tư vấn? Nếu bạn mở công ty, bạn phải là người chỉ huy, bạn phải biết làm cái gì, làm vào lúc nào và chịu toàn bộ trách nhiệm với việc mình làm. Mọi tội lỗi sẽ đổ lên đầu bạn và đôi khi bạn phải hoàn toàn chịu trận một mình.

5. Bạn có đề cao quyền bình đẳng và trân trọng sự khác biệt không? Phân biệt đối xử trong tuyển dụng và điều hành doanh nghiệp không chỉ vi phạm luật pháp mà còn không đem lại điều gì tốt đẹp khi bạn sống trong một xã hội đa tôn giáo, đa sắc tộc. Khi bán hàng, chắc chắn bạn sẽ phải tiếp xúc với với nhiều đối tượng khách hàng, nhiều đối tác, nhiều kiểu nhân viên,… Là nhà bán lẻ, bạn phải biết hòa nhập, có suy nghĩ thoáng và sẵn sàng chiều lòng người khác. Vậy bạn có phải là người biết chế ngự mâu thuẫn, đặt mình vào địa vị người khác và phục vụ ý thích của họ chứ không phải của mình không?
 

Làm kinh doanh đòi hỏi phải tận tình, tâm huyết, linh hoạt và bền bỉ vì người tiêu dùng ngày nay rất có ý thức về sự hưởng thụ, cả ở khía cạnh vật chất lẫn tinh thần. Ngoài ra, bạn cũng phải “chân cứng đá mềm” trước những xáo trộn của nền kinh tế. Có rất nhiều lý do khiến người tiêu dùng thắt lưng buộc bụng và bạn luôn phải chuẩn bị tinh thần để đối mặt với những thời điểm khó khăn. Nếu bạn nghĩ ngành bán lẻ lúc nào cũng làm ăn tốt thì bạn nên nghĩ lại. Còn nếu những thách thức đó chỉ là “chuyện nhỏ” đối với bạn thì hãy đọc phần tiếp theo.

Bạn định mở hẳn một cửa hàng mới hay mua lại một cửa hàng cũ? Hay bạn định xin nhượng quyền? Bạn có rất nhiều phương án để chọn nhưng phải lưu ý những điểm dưới đây.

Mua lại một cửa hàng

Bạn có thể mua một cửa hiệu độc lập đang hoạt động, một cửa hàng nhượng quyền, một cơ hội kinh doanh. Sau đây là một số thông tin bạn có thể xem xét khi đưa ra quyết định.

• Cửa hàng nhượng quyền: Về cơ bản, người nhận quyền phải trả phí nhượng quyền ban đầu và phí thàng tháng cho đơn vị nhượng quyền. Đổi lại, người nhận quyền được sử dụng thương hiệu, quy trình kinh doanh và sự trợ giúp của đơn vị nhượng quyền cũng như được bán sản phẩm/dịch vụ của đơn vị nhượng quyền.

Hình thức mua nhượng quyền không chỉ cho doanh nhân mới khởi nghiệp quyền sử dụng một thương hiệu đã có tiếng tăm mà còn đem lại cho họ nhiều lợi ích khác, trong đó lợi ích quan trọng nhất là được tiếp nhận một hệ thống đã được kiểm chứng về tính ưu việt và được đào tạo để sử dụng hệ thống đó. Bằng cách này, đơn vị nhận nhượng quyền có thể tránh được những sai lầm mà những người mới khởi nghiệp hay mắc phải do thiếu kinh nghiệm.  

• Cơ hội kinh doanh: Cơ hội kinh doanh giống doanh nghiệp nhượng quyền ở chỗ bạn bán sản phẩm/dịch vụ nào đó đã có tên tuổi ra thị trường, chỉ khác là bạn không mở cửa hàng với tư cách là một phần của chuỗi nhượng quyền. Chính vì thế nên mua cơ hội kinh doanh thường ít tốn kém hơn mua một cửa hàng nhượng quyền. Thậm chí có những cơ hội kinh doanh không tiêu tốn của bạn một đồng tiền đầu tư ban đầu nào. Các cửa hàng thiệp Hallmark và giày trẻ em Stride Rite là những ví dụ điển hình. Theo đó, đại lý được cấp phép được hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo, được sử dụng logo và nhãn hiệu của công ty mẹ nhưng lại hoạt động theo kiểu làm bao nhiêu bỏ túi bấy nhiêu. Một số cơ hội kinh doanh còn kèm theo gói hỗ trợ lập kế hoạch và vận hành theo hình thức chìa khoá trao tay.

• Các cửa hiệu độc lập đang hoạt động: Mua lại một cửa hàng đã quen khách đòi hỏi chi phí tốn kém hơn là đầu tư từ đầu nhưng ngược lại là bạn sẽ nhanh có lãi hơn và sớm thu hồi vốn hơn. Ngoài ra, bạn cũng hiểu rõ mình đầu tư vào cái gì (dựa vào kết quả bán hàng trước đây) và có thể dễ dàng huy động vốn đầu tư cũng như lên kế hoạch kinh doanh một cách chuẩn xác hơn. Với những cửa hàng đã triển khai kế hoạch tiếp thị và huy động vốn, chi phí bạn bỏ ra sẽ chủ yếu là cho địa điểm, hàng trong kho, nguồn khách hàng và nhân viên đã qua đào tạo.

Những doanh nhân muốn mua một cửa hàng đang hoạt động sẽ phải nghiên cứu kỹ không kém gì (thậm chí còn hơn) khi mở một cửa hàng hoàn toàn mới. Hãy tính thật cẩn thận chi phí cơ hội khi mua lại cửa hàng cũ và tìm hiểu kỹ xem có nguyên nhân nào khác đằng sau việc thanh lý cửa hàng - có thêm đối thủ cạnh tranh nặng ký trong khu vực đó, xuất hiện dự án mở đường làm mất chỗ đậu xe hay tình trạng mất an ninh ngày càng gia tăng chẳng hạn.

Mở một cửa hàng mới

Bạn có thể muốn mở cửa hàng mới và bắt đầu từ đầu nếu bạn tin rằng mình có ý tưởng khác lạ hoặc hay hơn những loại cửa hàng đang hoạt động trên thị trường.

Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ thành công là nhờ lấy cái gì đã có sẵn và thêm một chút cải tiến, sáng tạo để làm lợi thế cho mình. Chẳng hạn như bạn nghĩ ra một kỹ thuật giao hàng mới, mở một quán bán nước gần đường dẫn vào xa lộ, hay nảy ra ý tưởng khai thác một phân khúc thị trường mới. Một số người khởi sự kinh doanh khá tốt với việc cung cấp tour du lịch sinh thái, du lịch mạo hiểm cho những người có tiền thích tìm hiểu, khám phá. Còn bạn, ý tưởng đặc biệt của bạn là gì?

Một lý do khác khiến bạn muốn làm theo cách riêng của mình thay vì sử dụng mô hình kinh doanh sẵn có là vì bạn đã phát triển được thị trường hay xây dựng được chiến lược bán hàng mới cho sản phẩm/dịch vụ đang có. Chẳng hạn, cách đây vài năm, công ty Lenox ở Mỹ quảng bá rầm rộ dịch vụ đăng ký quà cưới là các sản phẩm đồ gốm gia dụng của họ. Cụ thể là các cô gái sắp lên xe hoa sẽ đăng ký với Lenox những mặt hàng mà cô ấy muốn được tặng trong ngày cưới và khách dự đám cưới có nhu cầu tặng quà chỉ việc xem bản đăng ký đó là biết phải mua cho cô dâu thứ gì. Ngày nay, chiến lược bán hàng này được sử dụng rộng rãi tại các cửa hàng bán quà tặng đám cưới, tốt nghiệp, Giáng sinh, thôi nôi.
 

Địa điểm tốt có thể chưa chắc đã đem lại thành công nhưng địa điểm xấu chắc chắn sẽ đảm bảo thất bại 100%. Cửa hàng bán lẻ mới nào cũng phải chọn địa điểm có người qua lại. Ngoài ra, bạn cũng sẽ muốn chỗ mình kinh doanh có an ninh tốt, tiện đường cho khách và nhân viên, có đủ chỗ để xe, làm văn phòng và trưng bày sản phẩm. Địa điểm bạn mở cửa hàng sẽ quyết định giờ mở cửa, đóng cửa, đối tượng khách hàng và chiến lược bán hàng. Ngoài ra, nó cũng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng của bạn. Tuy nhiên, rất may là bạn có khá nhiều lựa chọn.

Bán lẻ tại nhà

Bán lẻ là một trong số ít các mô hình kinh doanh khó làm tại nhà dù rằng sẽ tiết kiệm và tiện lợi đủ đường - không mất tiền thuê địa điểm, không phải đi lại, mọi thứ đã có công nghệ. Lý do chủ yếu nằm ở mâu thuẫn giữa nhu cầu bán được hàng và sự bất tiện khi có nhiều khách vào mua. Nhiều khu dân cư không cho phép bán hàng và hàng xóm của bạn có thể báo với cơ quan chức năng bạn nếu bạn để xe kín ngõ hay gây ồn ào quá mức. Thậm chí có nơi còn dựng barie ngăn không cho xe tải, xe hơi qua lại.

Một giải pháp cho những nhà bán lẻ nào muốn làm việc tại nhà là tham gia bán hàng tại các hội chợ, triển lãm, các chợ trời, bán hàng qua mạng hay qua bưu điện.

Các tụ điểm thương mại

Địa điểm bán lẻ tốt nhất là sự kết hợp của các yếu tố như dễ thấy, chi phí vừa phải và điều kiện cho thuê hợp lý. Vì kinh doanh bán lẻ cần những nơi đông đúc, nhộn nhịp nên xác định địa điểm mà bạn muốn mở cửa hàng có tầm quan trọng không kém gì xác định loại hình bán lẻ mà bạn định tham gia.

Hãy dành thời gian nghiên cứu khu vực mà bạn quan tâm. Quy trình chọn địa điểm bán lẻ thường được chia làm ba giai đoạn: chọn thành phố, chọn khu vực hay phạm vi trong thành phố đó, và xác định vị trí cụ thể.

Khi chọn thành phố, hãy tìm hiểu những thông tin sau:

•    Quy mô khu vực thương mại của thành phố đó

•    Dân số và xu hướng phát triển dân số

•    Sức mua nói chung và những đối tượng có sức mua lớn

•    Tiềm năng bán lẻ của các ngành hàng khác nhau

•    Số lượng và quy mô cạnh tranh

•    Mức độ và tính chất cạnh tranh

Khi đã nắm được cơ bản về thành phố mà bạn thích, hãy chọn ra khu vực hay địa điểm phù hợp bằng cách xem xét các khía cạnh sau:

•    Khả năng thu hút khách

•    Tính chất cạnh tranh

•    Đường đi lối lại

•    Quy hoạch địa phương

•    Hướng mở rộng của thành phố

•    Diện mạo chung của khu vực

•    Triển vọng tăng trưởng về doanh thu và lượng khách ở khu vực thương mại đó

•    Đặc điểm dân cư

Các yếu tố dưới đây sẽ giúp bạn dễ dàng thu hẹp phạm vi lựa chọn:

•    Lưu lượng giao thông

•    Tính bù trừ của các cửa hàng gần kề

•    Có chỗ đỗ xe

•    Nguy cơ bị cạnh tranh

•    Chi phí thuê địa điểm

Chủ nhà/chủ đất

Tư chất của người cho thuê nhà/đất có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng địa điểm. Không may là một số chủ nhà/đất thường cản trở hoạt động kinh của người đi thuê và thậm chí khiến người đi thuê phải đóng cửa. Chẳng hạn như họ hạn chế kích thước hay cấm người thuê nhà lắp đặt biển hiệu, cải tạo, sửa chữa những chỗ hỏng hóc, cho doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp/bán mặt hàng không tương thích thuê phần đất/nhà liền kề.

Ngoài việc nói chuyện với người thuê nhà hiện tại, bạn hãy hỏi han những người thuê nhà cũ vì họ có thể cho bạn nhiều thông tin hữu ích. Hãy tìm hiểu xem họ trước đây kinh doanh gì và tại sao lại phải chuyển đi. Có phải vì không làm ăn được hay đơn giản chỉ là tìm được chỗ khác? Chủ nhà hỗ trợ hay gây khó khăn gì cho họ? Liệu họ có bao giờ muốn thuê lại địa điểm này nữa hay không?

Quy hoạch và thay đổi địa giới

Cơ quan quy hoạch địa phương có thể cung cấp cho bạn những thông tin mới nhất về chính sách quy hoạch của nơi bạn định mở cửa hàng. Đưới đây là những thông tin bạn nên tìm hiểu:

•    Liệu có chính sách nào gây cản trở đến hoạt động của bạn không?

•    Liệu có con đường nào sắp xây hay có sự thay đổi về giao thông nào ảnh hưởng đến cửa hàng của bạn không?

•    Liệu chính sách thay đổi địa giới có làm bạn mất ưu thế cạnh tranh so với đối thủ  hay tạo điều kiện cho những đối thủ cạnh tranh mới nhảy vào không?

Hầu hết các chính sách quy hoạch và phát triển kinh tế đều được xây dựng cho vài năm nên bạn có thể dựa vào đó để thu thập những thông tin quý giá phục vụ cho việc chọn lựa địa điểm của mình.
 

Hãy tưởng tượng bạn là khách hàng lần đầu tiên bước vào cửa hiệu của bạn. Ấn tượng đầu tiên của bạn là gì? Bạn thấy có ích lợi gì? Có cảm thấy thích thú hay tin tưởng không? Cách thiết kế và bài trí cửa hàng sẽ đem lại cho khách hàng những cảm nhận đầu tiên về bạn. Và cảm nhận đó sẽ như thế nào?

Hãy lấy phần chiến lược định vị (vị trí cửa hàng, thiết kế, trang trí nội thất) trong bản kế hoạch kinh doanh của bạn và trình bày nó dưới dạng 3-D. Sử dụng tỷ lệ, màu sắc, chất liệu, bố cục và tiện nghi để thể hiện ý tưởng của bạn về cửa hàng. Xem xem bạn có cần phải thêm đèn chùm, đèn neon hay đèn rọi không? Có phải thiết kế cột cho mềm mại, bố trí các góc cạnh hiện đại hay những gờ mép phóng khoáng không? Nên sử dụng gam màu nóng hay gam màu trầm? Sàn gạch hay trải thảm? Hãy chuẩn bị mọi thứ để khách hàng có những trải nghiệm tuyệt vời nhất.

Thiết kế cửa hàng và bài trí là hai phần cốt lõi trong cách bố trí cửa hàng. Thiết kế thường gắn với không gian, hình ảnh, nội ngoại thất, còn bài trí thì liên quan đến việc sắp xếp, bày biện bên trong để hỗ trợ cho việc bán hàng và tận dụng tối đa công năng của cửa hàng.

Hãy cân nhắc thuê kiến trúc sư, nhà thiết kế nội thất, chuyên gia ánh sáng khi bạn bố trí cửa hàng. Phối hợp với những nhà thiết kế có tay nghề có thể đem lại những kết quả tuyệt vời vì họ không chỉ biết sắp xếp các trang thiết bị như thang máy, điều hòa ở đúng vị trí mà còn biết đi dây, lắp đặt hệ thống âm thanh, ánh sáng linh hoạt để không làm phát sinh chi phí khi thay đổi mặt bằng. Ngoài ra, họ cũng nắm được những xu hướng màu sắc và những địa điểm cung cấp nguyên vật liệu mà không phải người trong ngành thì không thể biết. Nếu có sự đầu tư chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn sẽ bớt nặng đầu rất nhiều và tiết kiệm được một khoản tiền kha khá.

Nếu bạn muốn tự mình thiết kế, bài trí, hãy tìm hiểu những nơi khác xem họ làm thế nào, biết đâu bạn lại tìm ra được ý tưởng hay nào đó. Hãy ghi lại những điểm hợp lý và không hợp lý đồng thời tìm hiểu lý do tại sao. 

7 nguyên tắc phân bố không gian

Khi bạn chốt được thiết kế cửa hàng, hãy tập trung phân bố không gian cho hợp lý dựa vào 7 nguyên tắc cơ bản sau:

1. Trưng được hết hàng hàng bán: Khách hàng càng nhìn thấy nhiều hàng, họ càng dễ vào mua. Bạn sẽ muốn thiết kế cửa hàng thế nào để khách muốn tham quan hết mọi nơi hoặc muốn quay lại lần sau nếu không có thời gian. Việc bố trí biển hiệu, khu vực giảm giá, thang cuốn, bậc tam cấp, phòng thay đồ và hàng hóa hợp lý sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu này. (Nhiều siêu thị để những mặt hàng tiện ích ở khu vực phía sau để dàn bớt khách cho các khu vực khác).   

2. Dành những chỗ ưu tiên nhất - nhiều khách qua lại nhất cho những mặt hàng có lời nhất: Những mặt hàng đem lại lợi nhuận cao và những mặt hàng đem lại tâm lý muốn mua cho khách hàng dù không có nhu cầu nên được đặt ở những chỗ dễ thấy nhất.

3. Hạn chế ăn cắp vặt: Để những đồ nhỏ bé, đắt tiền trong tủ kính có khóa, sử dụng gương lồi ở những góc khuất và lắp camera theo dõi. Bố trí không gian mở sẽ giúp nhân viên bán hàng quan sát được hết mọi động thái của khách hàng.   

4. Thử nghiệm để tạo sự mới mẻ, hấp dẫn: Để thay đổi không gian và cách bài trí thì các đồ dùng, vật dụng trong cửa hàng của bạn phải dễ dàng dịch chuyển và điều chỉnh, vì thế hãy lưu ý điều này khi chọn mua tủ đồ, giá để, đèn và các trang thiết bị khác.

5. Xếp những dòng sản phẩm liên quan cạnh nhau: cà vạt phải để gần với áo sơ mi, máy in phải gần máy tính, lọ đựng phải để gần với hoa ….

6. Xếp những gian hàng liên quan gần nhau: Các gian hàng thời trang nên bố trí cùng một chỗ. Mỹ phẩm, phụ kiện, trang sức có thể đặt cạnh nhau. Sách dạy nấu ăn có thể để gần các dụng cụ làm bếp. Các gian hàng và chủng loại mặt hàng cần có sự kết hợp hài hòa để tạo thuận lợi nhất cho khách hàng và kích thích mua chéo.

7. Dành vị trí tốt nhất cho những dòng sản phẩm quan trọng nhất: Cần tìm mọi cách để khai thác những mặt hàng bán chạy hay được khách hàng ưa chuộng.  
 

Chủng loại sản phẩm mà bạn định bán sẽ làm nên sự khác biệt của bạn so với những cửa hàng khác. Mục đích tham gia bán lẻ của bạn là để đáp ứng những nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng. Vì thế, bạn hãy tập trung vào mục tiêu đó, đừng để nỗ lực của bạn tiêu tan vì nhập kho những hàng hóa lỗi thời. Lựa bán sản phẩm cũng đồng nghĩa với định vị doanh nghiệp. Một mặt bạn vẫn phải nhập đầy đủ các mặt hàng trong cùng chủng loại nhưng mặt khác bạn cũng phải lọc ra những sản phẩm giúp nâng cao uy tín của mình.

 Jim O., một nhà bán lẻ lão luyện với 20 năm kinh nghiệm trong ngành nghe nhìn ở Thomasville (Mỹ) khẳng định: "Muốn nhập và quản lý hàng cho tốt, bạn phải thật chuyên tâm với nghề chứ chẳng có công thức nào. Hồi đầu, tôi thường phải hỏi đại diện của nhà sản xuất xem những mặt hàng đang được bán là gì và cái nào bán chạy nhất. Còn bây giờ, chúng tôi vào các diễn đàn về công nghệ nghe nhìn và xem mọi người hay bàn tán về cái gì rồi tìm hiểu ngoài thị trường xem người khác đang làm gì. Trong bối cạnh cạnh tranh gay gắt, lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm ngày càng giảm và công nghệ thay đổi liên tục, bạn phải hết sức nhạy bén với thời cuộc. Chân lý này không chỉ áp dụng cho chúng tôi mà còn đúng với tất cả các doanh nghiệp phải nhập hàng khác".

Nhập trữ hàng

Tuân thủ quy trình đơn giản dưới đây (chúng tôi lấy trường hợp cụ thể là một người bán phụ tùng xe motor) sẽ giúp bạn xác định được đâu là món hàng bạn nên nhập bán và đâu là món hàng không nên. Nếu là kinh doanh quần áo và đồ điện tử, bạn có thể sẽ muốn phân loại theo thương hiệu còn nếu tổ chức cung ứng thực phẩm, bạn chỉ đơn thuần liệt kê những sản phẩm mà bạn muốn có khi mở bán hàng.   

1. Phân chia ngân sách cho các mục hàng lớn cần nhập như mua các phần cứng của xe

2. Chia nhỏ từng mục hàng lớn đó thành các mục nhỏ hơn, chẳng hạn như động cơ, khung xe, bánh xe, bộ phận truyền động, đồ trang trí, bộ phận hiệu chỉnh.

3. Phân chia ngân sách cho từng mục nhỏ hơn đó, chẳng hạn 20% dành cho động cơ, 5% cho bánh xe, 5% cho khung, 5% cho bộ phận truyền động, 30% cho đồ trang trí, 10% cho đường truyền và 25% cho bộ phận hiệu chỉnh.

4. Tìm nguồn cung cấp những sản phẩm mà bạn muốn nhập về. Tìm đọc các tạp chí về ô tô - xe máy (Ở Mỹ có các loại báo, tạp chí chuyên ngành này như Hot Bikes, Motorcycle Dealer News Annual Buyers Guide, Thunder Press, và Easy Rider; ở Việt Nam bạn có thể tìm đọc các tạp chí như Tạp chí Ô tô - Xe máy Việt Nam, Autocar Vietnam, OtoZine.net, Autonet,… ), lấy catalog của các nhà sản xuất phụ tùng lớn.

5. Hãy tính toán sao cho những sản phẩm mà bạn nhập về đảm bảo có lãi và giá bán nằm trong các mức giá mà bạn dự trù. Chỉ tiêu chênh lệnh giữa giá vốn và giá bán của cửa hàng là 50% đối với dịch vụ, 40% với phụ kiện, 35% với phần cứng.

Bạn chỉ có một số tiền nhất định nên bạn phải nhập hàng thế nào để đạt được doanh thu cao nhất với số hàng đã mua. Bằng cách xác định nên mua cái gì, số lượng là bao nhiêu, bạn tạo cho mình thói quen lập kế hoạch và chi tiêu hợp lý. Đặc biệt khi gặp phải những người bán hàng biết “câu” khách, những món hàng giá rẻ và ham muốn mua sắm dâng cao, bạn sẽ biết kiềm chế và tập trung cho những ưu tiên của mình. Nhập quá nhiều hàng này và quá ít hàng kia là điều vô cùng nguy hiểm, do vậy, bạn phải xây dựng và thực hiện đúng theo kế hoạch đã đặt ra.

Chính sách định giá của bạn

Hãy xây dựng chính sách định giá nền tảng của bạn: giá của bạn cao hơn, thấp hơn hay tương đương với giá thị trường? Bạn có thể đã trả lời câu hỏi này khi bạn xác định được hình thức bán hàng và hình ảnh mình muốn tạo dựng cũng như lên được kế hoạch kinh doanh.

Việc xác định mức giá có lãi là yếu tố sống còn trong kinh doanh. Tuy nhiên, vì chạy theo lợi nhuận mà bỏ qua những yếu tố cạnh tranh và đạo đức kinh doanh khi định giá thì cũng không phải là tốt. Kinh doanh một cách thông minh nên là mục tiêu tối thượng chứ không phải là lợi nhuận. Với những mối quan hệ làm ăn chính đáng và chính sách định giá sản phẩm hợp lý, bạn sẽ vừa có lợi nhuận vừa duy trì được công việc kinh doanh của mình.

Khi định giá sản phẩm, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

•    Người mua sẵn sàng chấp nhận mức giá nào của sản phẩm?

•    Tương quan về giá của bạn khi so sánh với các đối thủ: bằng, cao hơn hay thấp hơn?

•    Giá mà nhà cung cấp đưa ra là gì?

•    Tính chất, đặc điểm gì của mặt hàng tác động đến cảm nhận của người mua về chất lượng, giá trị, phong cách, độ bền, độ phong phú, sự sẵn có, của bản thân mặt hàng hay của cái gì khác?

Thu hẹp phạm vi lựa chọn chính sách định giá bằng cách cân nhắc thật kỹ những mục tiêu sau:

•    Tỷ lệ hoàn vốn: xây dựng các mức giá bán có tỷ suất hoàn vốn cụ thể.

•    Lợi nhuận tối đa: xây dựng những thang giá bán đem lại mức lãi cao nhất có thể.

•   Tăng doanh số: xây dựng mức giá đem lại doanh thu tăng lên cho cửa hàng ở một mức nhất định.

•    Cải thiện dòng tiền: xây dựng mức giá đem lại doanh thu tiền mặt nhiều hơn trong thời gian ngắn.

Đôi khi việc định giá cũng phải xem xét đến cảm giác của người tiêu dùng. Theo các chuyên gia về giá, đa phần những người tiêu dùng có thu nhập thấp thường cảm thấy tội lỗi khi mua một số món hàng nhất định, đặc biệt là các món hàng không cần thiết. Tuy nhiên, nếu người bán lẻ có “chiêu” để đánh bay cảm giác tội lỗi này thì họ sẽ mua thoải mái hơn. Do đó, hãy có chế độ ưu đãi cho khách mua những sản phẩm đắt tiền hoặc tặng họ chiếc cà vạt/áo sơ mi khi họ mua ba bộ vest một lúc.  
 

Người tiêu dùng thường đánh giá cửa hàng qua đội ngũ nhân viên. Vì thế, hãy tìm kiếm những nhân viên năng động và có khả năng giải quyết vấn đề để làm khách hàng hài lòng và tăng doanh số bán hàng.

Bất kể bạn bán giày dép, máy tính hay cây cảnh thì nhân viên kinh doanh sẽ là người hỗ trợ khách hàng tìm được thứ mà họ cần và tư vấn để họ muốn mua hàng. Họ sẽ phải mô tả đặc tính sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu các loại mẫu mã và màu sắc khác nhau cho khách hàng. Vì thế, bạn phải thuê những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực mà bạn kinh doanh - hay chí ít cũng là những người ham học hỏi.

Trên đây là những yêu cầu cơ bản để bán hàng nhưng không phải cách bán hàng nào cũng giống nhau và không phải nhân viên kinh doanh nào cũng phù hợp với dòng sản phẩm và cửa hàng của bạn. Một số nhân viên kinh doanh sẽ phải có kiến thức uyên thâm hay kỹ năng đặc biệt về mặt hàng mà họ bán, nhất là những mặt hàng đắt tiền và phức tạp. Chẳng hạn như để bán ô tô đòi họ phải giải thích được cho khách hàng đặc trưng của các mẫu xe, ý nghĩa của các thông số kỹ thuật, các sản phẩm phù hợp và các chính sách hỗ trợ mua hàng hiện có. Còn bán đồ trang sức đắt tiền thì đòi hỏi trình độ chuyên môn cao hơn hẳn so với bán các loại phụ kiện.

Tùy theo loại hình kinh doanh và chính sách bán hàng mà đôi khi nhân viên của bạn phải đảm nhận những công việc như đổi, trả hàng, gói quà, xếp hàng lên kệ, bố trí gửi hàng, giao hàng, ghi giá trên mác, xuất hàng, bài trí,… Trong những trường hợp này, sự khéo léo, gọn gàng và mắt thẩm mỹ là điều rất cần thiết. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng phải nắm rõ các chương trình khuyến mại, giảm giá và phải có khả năng phát hiện, xử lý kẻ gian hay những vi phạm về an ninh.

Bao nhiêu người thì đủ?

Câu trả lời nhanh nhất là: càng nhiều càng tốt, miễn sao đạt được sự hài lòng của khách hàng. Nhưng trên thực tế, điều này sẽ phụ thuộc vào điều kiện kinh tế, loại hình bán lẻ. Để biết mình cần bao nhân viên, bạn cần cân nhắc những điểm sau:

• Quy mô: Cửa hàng có một tầng sẽ cần ít nhân viên hơn là cửa hàng nhiều tầng với cùng diện tích.

•  Loại sản phẩm: Sản phẩm càng phức tạp, càng đắt tiền, càng mang tính cá nhân, riêng tư thì càng cần đến nhiều nhân viên bán hàng.

•  Giờ mở cửa: Số ngày làm việc và giờ mở cửa dài có thể đòi hỏi phải có nhiều nhân viên để thay ca. Lượng khách tăng/giảm trong các kỳ nghỉ lễ cũng sẽ ảnh hưởng đến số lượng nhân viên cần thuê.

•  Đặc thù kinh doanh: Nhu cầu tuyển nhân viên cũng sẽ bị ảnh hưởng nếu cửa hàng chỉ đông khách vào những khoảng thời gian nhất định trong ngày hay những ngày nhất định trong tuần.

•  Mật độ bán hàng: Số lượng hàng bán trên một đơn vị diện tích càng lớn thì bạn càng cần có nhiều nhân viên.

•  Địa điểm kinh doanh: Doanh nghiệp tại nhà nhiều khả năng gặp khó khăn về mặt bằng khi tăng thêm nhân viên.

(Dịch từ Entrepreneur)